浅谈：网络营销的几种成功商业模式

　　现在很多企业老板想做电子商务，但是效果不是很理想，不是产品不好、不是价格不好、不是网站不好、不是流量不好，而是商业模式不是很好。其实不管是大公司还是小公司都离不开以下3种模式，其实网络营销可以分为三阶段：

　　第一个阶段客户模式

　　客户模式属于最基本的网络营销模式，一切围绕开发客户为主，就是渔塘模式;客户模式围绕客户数据建立自己的营销系统;99%企业都是客户模式。缺点：历程漫长，辛苦爬坡。

　　客户模式如何做?围绕数据库构建你的三大要素。

　　1.鱼饵营销(用来开发新客户的方法，变成准客户)

　　2.钢丝营销(用来开发准客户的方法，变成精准客户)

　　3.手铐营销(用来做重复消费的方法，留住老客户，重复消费)

　　1.1要素一：鱼饵营销

　　鱼饵营销属于拓展新客户的模式，属于第一次营销!如何用鱼饵快速发现目标，并且调到用户;

　　1.1.1鱼饵设计

　　有没有简单的鱼饵设计步骤呢?不急往下看轻松3步即可完成：

　　第一步：什么是客户最想要的!

　　第二步：要以无法抗拒的方式方式给客户，是免费还是收费还是怎么的根据客户而定!

　　第三步：一定要引发后续消费，一定要锁定后续消费!

　　1.1.2鱼饵案例

　　案例1：之前有一个卖婴儿游泳馆设备，一般单价5-10万，往往比较难在线推广成交;一般这些高价格的客户不可能看完网站就成交，这个时候我们需要做的就是留下电话，进行长期营销。怎么设置这个鱼饵呢?其实有一个很简单的招数，在网站里面免费赠送《游泳馆盈利倍增秘籍》电子书，其实这个就是客服的营销手册，进行简单修改。怎么获得呢?只要加公司QQ即可获得。这样简单的一个鱼饵就是使得询单率营销涨了3倍;

　　案例2:一家直营游泳馆“嘻游记”这个名字很成功，一般的新店给优惠券之类的，其实这类已经没太大用处了。“嘻游记”设计了一张会员游泳卡，面值300元，然后找到整个大厦的推销员，让他们进行销售，30块钱就可以获得300块钱的游泳卡，按住一次60块，可以免费游泳5次，这个对很多家长诱惑太大了。

　　怎么以无法抗拒的方式给客户，原价300块钱，现在只卖30块钱;为什么不免费送呢?其实很简单，免费的东西大家都会要，但是不珍惜。就算面值3000的单子，不来也是白搭。(比如电子书可以免费送)这招就是让过滤客户，选择高质量客户，选择来店里面的客户，购买之后，2/3的客户都会来消费!

　　怎么进行后端营销呢?比如来消费的客户，再进行营销，充值200，即可获得1500的消费。如果充值了200之后，再充值1500即可获得美国什么游泳教育等进行追销;

　　1.2要素二：钢丝营销

　　钢丝营销属于客户转介绍的方式，让客户帮忙介绍客户!其实我们需要学会对客户进行分类。分三类：

　　1)土豆丝客户(一咬就断，没有忠诚度，打折就来)

　　2)铁丝型客户(愿意以原价买，并且愿意重复买，并给你留下好评)

　　3)钢丝型客户(愿意转介绍)

　　1.2.1钢丝营销怎么做?

　　第一步：挖掘钢丝

　　第二步：包装钢丝

　　第三步：推广钢丝

　　之前有一个“三猪口服液”，卖的是常见的保健品， 常见的宣传产品功效已经不能满足客户需求，当时他们的决策是这样的，推广一个产品就开始免费送一批!一般大部分客户喝了基本没什么效果，但是小部分客户肯定有效果，比如长期便秘没了，腿脚也舒服了。然后找到这么几个钢丝客户!下面就开始包装钢丝，我们可以赞助你，然后再给该小区里面发宣传单页，以这几个钢丝客户为案例，然后瞬间能获得他们的信任!即使钢丝，也需要你给他一点推动力，榜样的力量是很强的。

　　不是广撒网，而是找钢丝客户!比如之前的毛主席，希望大家能做好事，就做一个事，学习雷锋好榜样;雷锋是毛主席的为人们服务的钢丝;耐克请飞人乔丹，代表了黑人的美国梦，很多人不知道请谁，请钢丝更有效果!

　　1.3要素三：手铐营销

　　手铐营销是解决了重复消费的方式;最常见的有以下几种方式：

　　1.钱包消费：比如充值卡，比如联通电信移动，饭店里面等都是这样的;预付费都可以;

　　2.心的层面：比如小孩子过生日，送一个电脑。上学送个包，这样效果更好。

　　十年前是价格和产品的天下，未来十年，由价格变成追求质量，但是这个京东比这个更有前途，服务比较好，心的层面;现在京东、唯品会的产品服务已经越来越好了，体现越来越好。亚狮龙，买一条裤子，送一个鼠标垫。上面写上：老公我爱你。这个就是老婆送给老公最好的礼物。

　　3. 灵的层面：公司把品牌经营成宗教，比如苹果低迷的时候，粉丝愿意主动帮公司卖产品，大家就一个想法，就想一直用苹果;

　　淘宝在身的境界(第一境界)，京东，唯品会在心的境界，苹果在灵的境界。

　　第二个阶段资源模式

　　资源模式其实就是整和别人的资源，让他的客户成为我的客户。最容易玩转互联网网的还是那些有资源，有品牌影响力、有工厂等，为什么有资源的人更容易完好互联网;

　　案例1.之前有一个卖玩具的工厂老板打算做互联网，一个朋友给你介绍了一招，你就专业生成网络游戏玩具，卖给那些玩网络游戏的肯定挣钱;然后就找到盛大，在他们网站上面投广告，当时盛大的所有广告费报了3千万，然后就卖游戏公仔;第二年，盛大说要涨价，涨到一个亿，老板很爽快的就答应了;然后就调查，卖公仔就卖了6个亿;

　　大老板一般不是一个客户一客户的去找，也不是一单一单的去卖，只做一件事都是找能帮到他的人，进行整合资源;最好的属于4R资源整合系统，

　　1.内部资源，必须有点资源才能形成互动互换，才会有整合;并不是你随便找人家就说进行整合，人家就愿意;

　　2.人脉资源，必须有人帮你介绍，这样才更容易成功;

　　3.外部资源，你的需要明白自己需要整合什么资源;

　　4.整合资源理由，要以事会有;

　　案例，王紫杰是怎么和聚成合作的，当初王紫杰有一个好朋友在聚成做高管，就把王紫杰推进到那里，帮他定几场讲座发现老板们很喜欢，就开始帮他推广课程，帮他约了很多的厂;在聚成上面一宣传，很多其他的培训机构也找到了他，要跟他合作;这样就形成了以聚成为核心的资源整合，内部资源就是我所掌握的网络营销知识，人脉资源就是王紫杰的好朋友，外部资源就是聚成，整合的理由就是通过互联网把聚成的客户拉到互联网领域，这样这个项目就起来了。

　　最后，资源整合一定要螺旋上升，先整合比你更高一级的人脉圈，你的先找到他，这样更有发展前景;然后在整合更高一级的人脉圈;以事会有，这样更容易整合成功;一定要思考，你现在的人脉圈，有谁可以把你引领到更高一级的资源。单纯吃吃喝喝没用，告诉他一个好的项目，把他拉进来玩。整和到一定程度，啥都不用担心，什么都来了。

　　第三个阶段资本模式

　　中国猪肉价格被别人控制。

　　上游被打包，在国外上市，控制你的整个行业，从而控制你的整个价格。

　　中国买什么，什么贵(比如钢铁)

　　中国卖什么，什么贵(比如矽土)

　　因为总是被别人控制的。

　　总结：

　　小学阶段，做客户模式。中学阶段，做资源模式。大学阶段，做资本模式。每个阶段有不同的玩法，操纵手法。企业家不能超越自己的阶段走不适合的模式。老板的境界，格局一定要高。你的格局决定企业的高度。

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